İnsanlar bir eposta listesine kendi rızalarıyla kayıt olsalar da, ilgilenmekdikleri teklifleri almak istemiyorlar.
Neden istesinler ki.
İdeal senaryoda, insanlara sadece kendi ilgilendikleri teklifleri göndermek gerek. Teorik olarak mümkün olmakla birlikte, pratikte o kadar da kolay değil. Mesela, bazen bir yemek teklifi ilgimizi çekerken, bazen tatil ilgimizi çekiyor. Tatilden yeni gelmişsek, ne kadar cazip olursa olsun tatil teklifleri ile ilgilenmiyoruz.
Her şeyi satmanın sorunu:
Her şeyi satıyor ve bunların hepsinin iletişimini yapıyorsanız, bu duruma düşmeniz kaçınılmaz. Kaçınılmaz olanın sonuçlarına hayali bir örnekle bakalım:
Kitlesel iletişim (örnek):
1,000,000 kişiye mesaj atıyorsunuz, %10’u ilgileniyor ve mesajınızı açıyor, %3’ü teklifinizi beğeniyor ve sitenize giriyor, bunların %10’u satın alıyor: 300 kişi.
Teklifinizle ilgilenip mesajı açanları dışarıda bırakırsak, 900,000 kişi ilgilenmediği bir mesaj alıyor demek.
Satarken kimleri kaybediyoruz?
300 mutlu kişiye karşılık muhtemelen mutsuz 900 bin kişi. Mutsuzluğumuz ilgilenmediğimiz mesajlar almaya devam ettikçe artıyor.
Ne yapılabilir?
İnsanların davranışlarına bakıp, sadece ilgilendikleri/tıkladıkları kategorilerden teklifleri göndermek, tercihlerini onlara sormak… Yapması zor ve mükemmel olmayan bir sürü istisnası olan çözümler.
Mükemmel çözümü bulamazsak da ilerlemek için bir şeyler yapmamız gerek.
Markapon’da benim yönetimim sırasında (bir süredir operasyonun içinde değilim), bu konuda yaptığımız iyileştirmelerden birisi şuydu:
Kadın ve erkekleri gruplayıp, gruplara göre teklif atmak.
- Epilasyonla ilgili teklifler erkeklere gönderme, araba pasta cila teklifleri de kadınlara….
- Teklifler aynı dahi olsa içeriği, gönderdiğin gruplara göre özelleştir.
Mükemmel bir çözüm mü? Çok uzak. Yine de bir iyileştirme, zaten ilk baştan beri yapılması gereken…
İlk günlerin sonuçları (gerçek ama yuvarlanmış rakamlar):
Mesajların açılması %100 arttı. Mesajlardan gelen ciro %50.
Kim derdi ki, nerdeyse hiçbir şeyi değiştirmeden sadece basit bir ayrımla bu kadar büyük fark yaratılabileceğini? Bir günden diğerine ciroyu %50 artırmak belirli bir ciroya ulaşmış bir şirket için, neredeyse imkansızdır. Başlarken %10 artış olsa dahi sevinecektim…
Büyük kitleleri hedefleyip bir şeyler yapıyorsak veya yapmayı düşünüyorsak, hep aklımızda olmalı:
- Grupla,
- Her gruba göre teklifleri özelleştir (teklifleri değiştirmesen de)
- Sonuçları takip et.