Naziklik
5,6 yıl önce bir acentadan Bodrum'a uçak bileti rezervasyonu yaptım. Bir ay sonra acenta biletin yanmış olduğunu söyledi ve benden ödeme talep etti. Belki başka detaylar vardı ama hatırlamıyorum. %100 haklı mıydım ondan da emin değilim. Önemli olan da o değil.
Emin olduğum şey, nazikçe başlayan görüşmemizin sıkı bir kavgaya dönüşmesiydi. Acentanın sahibi ödeyeceksiniz dedi, ödemeyeceğim dedim. Sesler yükseldi, çözüm bulunamadı. Telefon sert bir şekilde kapatıldı.
Sonra neden bilmiyorum, kavga ettiğim kişiyi tekrar aradım. Sesimi yükselttiğim ve aramızda geçen konuşma için özür diledim. Buna rağmen, ödemeyi kesinlikle yapmayacağımı, yasal yollara başvurabileceklerini söyledim.
Sorun çözüldü.
Merak ettiğim ilk konuşmada nazik olsaydım da çözülür müydü? Hiç sanmıyorum.
Üzerine düşünülmesi gereken bazı sorular:
- Nazik olmayan bir insanın nazik olması, zaten nazik bir insanın nazik olmasından daha mı etkili?
- Beklentimiz düştüğünde, ufak bir kazanım bizi mutlu edip, fedakarlığımızı artırıyor mu?
6.11.2006
Bunun naziklikle direkt bir ilişkisi yok aslında. Daha çok psikolojik bir durum. Bu "Önce geri çevir ,sonra geri adım at" tekniğine benziyor. Yani şiddetle geri çevirdin, sonra yumuşak bir adım attın.
Mesela, personelinin de desteğiyle şirketinde bir sosyal sorumluluk projesine imza atılmak isteniyor. Personelin bu konuda sonuna kadar destek olacağını söylüyor. şirketinin sosyal sorumluluk projesi kapsamında sokak çocukları derneğine bir katkıda bulunmaya karar verdiniz. Hafta sonu, tüm personelini toplayıp(diyelim 5 personel), sokak çocukları derneğine gidecek ve çocukları dernekten alıp lunaparka görürecek ve onları eğlendireceksiniz. Bunu 6 ayda bir kez yapmak üzere dernekle anlaştınız. Yalnız çocuklar sokak çocukları olduğu için biraz dikkatli olmanızı söyledi dernek. İçlerinde geçmişte madde bağımlısı olanlarda var. Bunu personeline anlatacaksın ama hafta sonu bir bahane uydurup gelmemelerinden korkuyorsun. Çünkü personelin, sokak çocuklarından ve olay çıkarmalarından korkacak!Hele eskiden madde bağımlısı olduklarını duyunca daha da korkacaklar. Sen ne yapıyorsun! Gidip bu yıl ki sosyal sorumluluk projeniz gereği, sokak çocukları koruma derneği ile karşılıklı bir protokol imzaladığnı personeline anlatıyorsun. Protokol gereği, her iki haftada bir, cumartesi günleri öğleden önce, bir personelinin sokak çocukları derneği adına sokak çocuklarını geziye çıkaracağını ve başlarında bulunacağını bildiriyorsun. Yani 2 ayda tüm personel katılacak ve bu çalışma bir yıl sürecek. Tüm personel katılmak zorunda. Tabi herkes tek başına sokak çocuklarıyla kensini tek başına, bir cafede, bir parkta düşününce durumdan rahatsız olacak ve korkacak. Uzun eleştiriler alacaksın ve tek başlarına o kadar çocuğu kontrol edemeyeceklerini hatta güvenlikte olmayacaklarını söyleyecekler. Sen de biraz düşünmüş gibi yapıp dernekle görüşmüş gibi yapacaksın ve dernekle konuştuğunu. 6 ayda bir kere, tüm şirket personeli topluca çocukları gezdireceklerini ve altı ayda bir bir ikramiyelerini bu derneğe bağışlayacaklarını söyleyeceksin.
Hepsi şartsız kabul edecek ve haftasonu sokak çocukları ile olan gezi de tam kadro olacak ve severek gelecekler. Çünkü önce zor şartlar öne sürdün sonra kolay şartlar sundun. Zaten kolay şartlar sunacaktın ama direkt kolay sunmuş olsaydın fire verebilirdin.
Bu teknik satın almada / satışta sık kullanılan bir tekniktir aslında. Ben de tam olarak "İknanın psikolojisi isimli kitaptan (yazarı: Robert B.Cialdini) fark ettim bu tekniğin özünü ve adını.