Farketing

Ben konuya satışçı tarafından bakmak istiyorum... Çünkü satış yaptığım zamanlarda her an yaşıyordum ben bunu ve inanılmaz keyif alıyordum... Karşıdaki kişi seni ve elindeki ürünü hiç beklemezken çat kapı içeri girmek, önce bilgi almak (öğrenmek, öğrenmek...) ardından bilgi (daha da önemlisi güven)vermek -tam da belirttiğiniz gibi "öğreterek(ve öğrenerek)satış yapmak"- çok güzeldi gerçekten de... İşte tüm bunlar da satış kadar dertli(o zamanki düşünceme göre) bir işi yapılabilir kılan şeylerdi... Güvenebileceğim bir firma , yürekten sahip çıkabileceğim bir ürün bulsam da yeniden satış işine dönsem harikalar yaratabilirim diye düşünmeden edemiyorum...

Olay tamamen farklılıktır. MÜŞTERİ DİĞER MAĞAZALARDA İLĞİ GÖREMEMİŞ, GİTTİĞİ YERDEN İLĞİ GÖRÜNCE O TARAFA KAYMIŞTIR. Bir başka mağaza daha fazla ilği göstersin o mağazadan alış veriş YAPACAKTIR. "SADECE İLĞİDE YETERLİ OLMAYABİLİR ALTINI ÇİZMEKTE FAYDA VAR". OLAY BUNDAN İBARETTİR.
(TABİ SATIŞ ELEMANI BAYAN VE ETKİLEYİCİ İSE ONUN'DA ETKİSİ VARDIR.)

İlgi tabii ki önemli. Ama birisi ilgi gösterdi diye bir şey almak ancak ucuz bir ürün için olabilir. Daha komplike bir satınalma için, örneğin pahalı veya teknik bilgi gerektiren ürünler, ilgi görmek yeterli değil. En azından rasyonel bir insan için.

İlgi + bilgi = satış

Konu ne kadar teknik ise, bilginin bu denklemdeki önemi o kadar artıyor.

"Consultative selling" zaten senelerden beri cok bilinen ve uygulanan bir yontem. Ozellikle bunun uygulamalarini en sik medya alaninda gormek mumkun -> en azindan Amerika'da boyle...Medya alaninda satisla ilgilenen arkadaslar bana epostamdan ulasabilirler.

-zorlu
zorlu.zorluhan[at]washingtonpost[dot]com

Yakınlarda ilginç bir yazı okudum, kendi şirketini kuracaklar için Türk halı tüccarlarından öğütler şeklinde: Türkiye'den halı alışverişi yapan birisi izlenimlerini aktarıyordu. Bu yazıda da ön plana çıkan nokta, halı satıcılarının müşterinin alım gücü dışındaki halılar hakkında bile içten bilgi verip müşteriyi bilgilendirmeye çalışmasıydı.

http://onstartups.com/home/tabid/3339/bid/1415/5-Startup-Sales-Tips-From-Turkish-Rug-Dealers.aspx

arkadaşlar burada sadece satıcının ilgisi değil önemli olan satıcın ürüne olan inancı o ürünle ilgili hertürlü bilgiye sahip olması ve bunu müşteriye doğru şekilde aktarmasıdır yani bunlar birleşince müşteri kesin ikna olacaktır

Merhaba,
Size bilgi veren, daha doğrusu sizi tatmin eden bir satıcıdan bahsetmişsiniz. Bu tatminkarlığın karşısında o ürünü alacaksam o satıcıdan alırım demişsiniz. Peki o anda almadığınız ürünü, çok daha ucuza satan, fakat odundan farksız bir satıcıdan almaz mısınız?
Duygunuza göre mi yoksa kazancınıza göre mi hareket edersiniz?

Satıcının yaklaşımının etkisi her zaman aynı sonucu vermez. Koşulların da uygun olması gerekir.

Alıcı cimri veya bütçesi kıt ise, onun için malın fiyatından başka önemli bir şey yoktur.

Buna örnek olarak BİM mağazalarını ve Semt pazarlarını gösterebiliriz. BIM mağazalarında ürünler kolilerin içinde durur. Ortam basittir. Sizinle kolay kolay ilgilenilmez. Buna rağmen gittikçe çoğalıyorlar. Sebep ucuz olmaları.

Alıcı alışveriş hastası tabir edilen biri ise, ona sadece bol bol ürün sunmak yeterlidir. Kredi kartı da yeterli ise çoğunu alır.

Alıcı profesyonel biri ise, verilen bilgiler hoşuna gider, ama sonuçta kendisi için en verimli olan ürünü buluncaya kadar aramaktan vazgeçmez.

Alıcı kendini ispat çabasında biri ise, Kendisi ile düzgün ilgilenilmezse, sırf karşısındakini şaşırtmak için ürün alabilir.

Alıcı ne alacağını biliyordur, gereksiz hikaye dinlemekten hoşlanmayabilir.

Şu da bir gerçek ki, bilgisiz bir satışçı zaten olmaması gereken birşeydir. Bir satıcı mutlaka sattığı ürünle ilgili birçok şeyi bilmelidir. Bu alıcıya güven verir. Bundan sonrası ilgi ile alakalıdır.

Hiç aklında yokken, hatta ihtiyacı da yokken, sırf satıcının performansından etkilenip alışveriş yapan müşteriler vardır muhakkak. Fakat sanıyorum Trek mağazasının hedeflediği müşteriler bu tür kişiler değildir : )

Bu tür spesifik ürünler satan mağazalardaki satıcılar çoğu zaman o ürünün kullanıcısı ya da fanatiği de olur (o satıcı bahse girerim outdoor sporlarıyla çok yakından ilgilidir). Müzik mağazalarında dj mikseri satan çocuklar, müzik trendlerini dj'lerden daha iyi takip edebiliyorlar örneğin. Yaptıkları iş o kadar spesifik ki, daha önce ayakkabı mağazasında çalışmış biri satıcı olarak başvurmaz bu işe zaten. Haliyle satıcısı da işini ya da konuyu seven, konuyla ilgili kişilerle iletişim içinde olmaya hevesli biri oluyor. Siz bu tür satıcılarla ilk kez mi karşılaşıyorsunuz? Ben bu duruma hiç şaşırmadım. Anadolu yakasında Yeşil Bisiklet, Nişantaşı'nda Adventure Republic gibi yerlerde de bu türde hizmet alabilirsiniz. Tünel'de Lale Plak vardır, müzik hakkında her şeyi konuşabilirsiniz... : ))

Aynı caddeye çıkan iki tali yol ya da iki sokak...

Bisiklet olayına tam giremem ama satışını yaptığım kombi ürünlerinden bir örnek verebilirim;

İki Ürün:
- Çift eşanjörlü dijital Yoğuşmalı kombi 2150 Lira
- Çift eşanjörlü dijital hermetik kombi 1450 Lira

Temelde yoğuşmalı kombilerin (24Kw.) bulunması gereken haneler 135-140 m2 oturma alanının az boz üzerinde olmalıdır ki, tesisatta kullanılacak radyatör sayısı artsın. Ortalama 10 mt tül radyatör yoğuşmadan tam verim almak için idealdir.

Yoğuşmalı kombilerin ilk yatırım maliyetleri yoğuşmasız olanlara 1/3 oranında daha pahalıdır. Yoğuşmalı kombilerin %15 yakıt tasarrufu yaptığını varsayarsak; (140 x 15)/100= 21.
Kabaca ayda 21 Lira kârımız var. İlk yatırım maliyeti olarak 700 Lira fazla verip aldığımız kombi kendisini (700/21=33) kabaca 33ay, 2,7 yıl ve 6 ay kış mevsimi dersek 5,2 yılda amorti edecek.

Türkiye'deki suların kireç oranını eklersek bu tarz beyaz eşya için 5,2 yıl ömrü için aşağıda anlatacağım olaydan caymak mantıksız.

Yoğuşmasız (24Kw) kombilerde ise ortalama 80-130 m2 oturma alanı için ideal ölçülerdir. 6,7 mt. tül radyatör kullanılır.

Kabaca 135 m2 lik bir haneye sahip müşteri için yoğuşmalı/yoğuşmasız arasında yapılacak müzakere şöyle olmalı:

"Abicim ilk yatırım maliyetin yüksek gel sen yoğuşmalı kombiden vazgeç. hem beş buçuk yılda amorti edebileceksin. Ondan sonra ancak Kâra geçebileceksin. Bence sen o yoğuşmalıyı alma aradaki 700 Lira farkı evinin izolasyonuna harca. çok daha iyi bir yatırım olur."

Bunu duyan müşterinin hayır demesine çok imkan vermiyorum.

Not: Bu bir alternatif satış tekniğidir; satış temsilcisinin bilgisiyle doğru orantılıdır. Ayrıca Yoğuşmalı kombilerde 6,7 mt tül radyatörle 90/70 gidiş dönüş sıcaklığında yaklaşık %3,5 kayıpla yoğuşmalı ürünü pazarlamak bilgiye dayalı 3. bir alternatif satış tekniğidir. Ama dedim ya aynı caddeye çıkan iki sokak... Yol bir yere gitmez; o bir durma biçimidir...

lky mydnz

Bisikleti başarıyla satmaya çalışan kişi,

1)Trek Bisikletin genel sitesinden,Türkiye'ye bağlantı vermemesine

2)Bağlantısı http://www.trek-turkey.com burada olan Türkiye şirketi hakkında hiçbir bilgi yazmamasına

3)Ürün ayrıntılarında tek kelime özellik belirtilmemesine

4)Çok kullanışsız bir site hazırlamasına (Ürün ayrıntılarında, Ana sayfaya dönmek için bağlantı yok)

Büyük bir ders veriyor o zaman.