Rekabet yan masa ile değil…

Şubat 24, 2010 Pazarlama Stratejileri

Yeni bir proje üzerinde çalışmaya başladım bir kaç ay evvel.. Başlarda farkında değildim nasıl bir iş yaptığımın. Logosunu Ukrayna’dan bir çocuk yaptı, sitenin tasarımını Avusturya’lı bir çocuk yapıyor, HTML tarafı Türkiye’de yapılıyor. Programlamasını ise Kıbrıs’ta bir ekip yapıyor.

Yaşlı hissetmemek için, “Bundan bilmem kaç kadar yıl önce…” diye başlayan cümle kurmamak için kendimi tutuyorum.

İnsan kaynaklarının çok fazla zaman ayırdığı 2 sorunun yanıtı belki de burada:

• Daha az parayla en iyileri çalıştırmak.
• İhtiyacın olmadığında yeteneğe para ödememek.

Düzenin insanları tam farkında değil ama rekabet yan masadakiyle değil, dünyanın her yanındakilerle yaşanıyor. Bugün hala bazı işleri bir yerde, ofisten yapmak daha anlamlı, daha karlı olabilir fakat hiç şüphesiz yarın böyle olmayacak.

Gelişim için sorulacak bir çok soru var:

Firmalar için 1 soru: Nasıl yeteneklerden daha iyi faydalanabileceğim bir organizasyon kurabilirim?
Çalışanlar için 1 soru: Nasıl tüm dünya tarafından aranan bir yetenek olabilirim?

Bozulma dönemindeyiz

Ocak 20, 2010 Pazarlama Stratejileri

Firmalar, bilançolar kötüye gittiğinde şimdiye kadar hep kemer sıkma politikası uyguladılar. Zarar etmeseler dahi kriz olduğunda insanları işten çıkartarak, yapılan harcamaları kısarak işleri yoluna sokmaya uğraştılar. Zaman zaman işe yaradı.

Ama artık bozulma dönemindeyiz. Teknoloji, sosyal medya ve diğer gelişmeler sayesinde (yüzünden) artık işler kötüye gitmiyor, bozuluyor.

Daha iyi yönetimler, başarılı çalışanlar, süreç optimizasyonları değil, daha iyi iş modelleri yarışan. Ne kadar iyi yönettiğimiz değil, ne kadar iyi bir fikir üzerine çalıştığımız önemli olan. Bozulan pazarlama modellerinin yerine, yenilerini bulmak ve bunlara geç olmadan yatırım yapmak.

Bozulma döneminde iki yol var, hareket kabiliyetimizi yitirmeden seçmemiz gereken:

1. Dünyanın, işimizin, ilişkilerimizin yönlendiği yolu benimseyip, onlara yatırım yapmak veya
2. Kendi yolumuzu çizip, dünyanın, ilişkilerimizin bizi izlemesini beklemek.

Bu iki seçenekten birisi diğerinden daha iyi veya daha kötü değil. Önemli olan ikinci yolu, hiçbir şey yapmamakla karıştırmamak çünkü eskiden doğru bildiğimiz fakat artık geçerli olmayan yolu kullanmaya devam etmek bir yol seçmek değil, bir çıkmaza girmek.

Müzik endüstrisinin korsanla mücadelesi. İnternet gazetelerinin site ziyaretçilerinden para almayı planlamaları. Firmaların sosyal medyadaki tek yönlü pazarlama kampanyaları…

[Farketing notu]: Çıkmaza girdiğinizde ne kadar hızlı koşarsanız koşun, varacağınız nokta aynıdır.

Ben değil müşterilerim ne biliyor, ne hissediyor?

Aralık 28, 2009 Pazarlama Stratejileri

Malcom Gladwell’in son kitabı “What the Dog Saw“da, çocuklardan bahsediyor:

Çocuklar çok sevdikleri şeylerin, anne babaları tarafından da sevilmesini bekliyor. “Ben dondurmayı çok seviyorum o zaman babam da çok seviyor olmalı”

Pazarlamada da durum aynı. Çıkış noktamız çoğu zaman, ben böyle düşünüyorsam onlar da böyle düşünüyor olmalı. Şüphesiz bir noktadan başlamalıyız, tabii ki ilki “BEN” olabilir. Yanlışlık yok. Fakat iyi bir pazarlamacının küçük bir çocuktan daha fazlasını yapması gerekiyor. Müşterim ne biliyor, müşterim ne düşünüyor, müşterim ne hissediyor…

Müşterilerimiz, düşündüklerimizi biliyor, hislerimizi paylaşıyor sanıyorsak… Daha evvelden de paylaştım bu videoyu; arkadaşımın kızı Çağla’nın domino taşlarıyla ilk tecrübesi:

Gündem avcılığı

Aralık 14, 2009 Pazarlama Stratejileri

Kendimi sık sık önemsiz işlerle uğraşırken buluyorum. Yapılması gereken ama aslında çok önemli olmayan işlerle. Yeni tasarımdaki renkler üzerine kafa yorarken, bilgi işlemin istediği raporları doldururken, gelen yüzlerce önemsiz mesajı okuyup yanıtlarken, rutin koordinasyon toplantılarına katılırken…

Gündem avcılığı işte bu. Etrafınızdaki şirketlere bakın, şu sıralar herkes sosyal medyadan bahsediyor, Facebook, FriendFeed, Twitter ve diğerleri. Acil olmayan ama günün konuları… Sadece o an için önemli olanlar… Oysa, kafa yormamız gereken şeyler, bugünkü işlerimiz değil, önemli işlerimiz, değil mi?.

Sosyal medya mı? Unutun gitsin. Bir çok firma için hiçbir önemi yok. Sosyal medyada olmalarının anlamı yok, gündemi yakalamaktan, “X markası da sosyal medyadaymış” dedirtmekten başka. Kimin umrunda veya ne önemi var?

Hayır, Faccebook veya diğer trend olmuş siteler/işler önemsiz, demiyorum. Ama bugün onlar, yarın başkaları var. Ve biz, yeni ve acil olanı kovalayarak ilerleyemeyiz. İsimlere, markalara veya gündeme değil, değerlere odaklanmalıyız. Sosyal medyaya değil, insanlara iletişimde olmaya / müşterilerimizi memnun etmeye odaklanmalıyız. Geçici olanlara değil, değişmeyenlere odaklanmalıyız…

Siz daha çok neyle uğraşıyorsunuz? Şirketinizin veya kendi geleceğiniz için mi, yoksa daha çok günlük işlerinizle veya gündemle mi?

[Farketing notu]: Fark yaratmak için gündeme değil, değişmeyene odaklan.

Fikir değiştirmek için rakamlardan fazlası gerekir

Aralık 9, 2009 Pazarlama Stratejileri

Araba kullanırken mesaj atmak mı, alkollu araba kullanmak mı daha tehlikeli?

Böyle bir soru gelince doğal olarak, “Mesaj atmak mı acaba?” diye düşünmeye başlayabiliriz ama hislerimiz şüphesiz alkollü araba kullanmak daha tehlikeli şeklinde bizi yönlendirecektir. Veya asla alkollü araba kullanmam diyen insanları mesaj atarken, okurken gördüğümüzde genel kanının böyle olduğunu biliriz.

Araştırmalara göre, mesaj atıp araba kullanmak, yasal sınırda (2 bira veya bir kadeh rakı) içen kişiden, hatta esrar kullanmış kişiden dahi daha tehlikeli. Alkol alan kişilerin tepki verme süresi %12, esrar içenlerin %21 azalırken, mesaj atan kişilerin %35 azalıyor. Daha da dramatik olan esrar kullananların direksiyon hakimiyetleri %35 kötüleşirken, mesaj atanların %91 kötüleşiyor.

Gerçek: Rakamlar insan algısını değiştirmiyor. “Alkol ve uyuşturucu kötüdür.”

Benzer şekilde ürünümüzün marka olmuş, tanınmış ürünlerden daha iyi olduğunu düşünüyorsak, bunu rakamlarla, raporlarla anlatmaya çalışmak, sadece boşa bir çaba olur. Mutlaka bazı rasyonellik düşkünlerini ikna edebiliriz (3>2 o zaman 3 daha iyidir) ama dünya rasyonel olmayan ve ürünlere, markalara duygusal anlamlar yükleyen benim gibi insanlarla dolu.

Onun yerine, ürünümüzü/servisimizi pazarlama için yeni alanları, yeni özellikleri sahiplenmeye çalışmalıyız.

[Farketing notu]: Fikirleri kendi lehine değiştirmek için önde olmaya değil, fark yaratmaya odaklan.

Doğadan Poşet Çay demleme gibi

Aralık 6, 2009 Pazarlama Stratejileri

Doğadan Poşet Çay reklamında, Doğuş Doğadan Poşet Çay’ın demleme gibi koktuğu, göründüğü ve tadı olduğu anlatıyorlar. 2 çay deniyor oyuncular: birisi demleme, diğeri Doğadan Poşet Çay. Deneyen ne olduklarını bilmeden çayları deniyor ve ikisini de demleme sanıyor. Fakat bir bakıyorlar ki birisi Doğadan Poşet Çay. Mesaj veriliyor.

Fakat bir çelişki var. Demlemeden farkı yok deyip, arkasından Doğadan Poşet Çay demek, insanların fikrini değiştirmek için yeterli değil. “Bu poşet çayın tadı demleme gibi, demleme yerine bunu alalım” demek çok rasyonel. Oysa, X=Y ve Y =Z ise o zaman X = Z gibi rasyonel çalışmıyor insan aklı.

Konunun uzmanı değilim ama Doğadan’ın demleme ile rekabet edebilmek için markanın içindeki “Poşet” kelimesi yerine daha iyi bir kelime bulması lazım, sanki. Ne düşünüyorsunuz?

(Güncelleme: Marka “Doğadan” olarak düzeltilmiştir.)

Herkesin yavaş olduğu ortamda hızlı olmak

Aralık 3, 2009 Pazarlama StratejileriTags: hız, ikea, yataş

Geçen gün, evdeki koltuğumuzu değiştirmeye karar verdik, Yataş’ta bir koltuk beğendik fakat koltuğun istediğimiz rengi ve istediğimiz versiyonu stoklarda yokmuş. 4 hafta içerisinde üretilip teslim edilebileceğini söylediler. Beğenip alamamanın hayal kırıklığı…

Hızlı tüketim markaları bunun ne kadar kritik olduğunu bilirler:

satış noktalarında el altında olmak = satış

Mobilya gibi yavaş tüketim malları için de durum farklı değil. Satın almaya hazır birisine 4 hafta bekle demek, İnternet çağında kabul edilebilir şey olabilir mi? Yataş’tan ayrılıp Ikea’ya gittik. Bir gün sonra yeni koltuğumuz evimizdeydi. Yaşadığım tecrübeye bakarak, Ikea’nın başarılı olma nedenlerinden birisi şudur diyebiliyorum:

Herkesin yavaş olduğu yerde, hızlı olmak kaliteden daha değerli olabilir.

[Farketing notu:] Herkesin kötü olduğu konuda çok iyi olmak fark yaratır.

Hızlı başarısızlıklar

Kasım 8, 2009 Pazarlama Stratejileri

Başarı kadar başarısızlık da normal… Bizi ileriye taşıyan, fark yaratmamızı sağlayan başarı kadar başarısızlıklarımız.

İş görüşmelerinde başarısızlıklarınızla ilgilenmiyorlar fakat ne kadar çok başarısız olduğumuz aslında başarılarımız kadar önemli… Hayır tecrübeden bahsetmiyorum, tecrübeli olmak için başarısız olmamız gerektiğini söylemiyorum. Aksine, tecrübesiz olmaktan, bilinmeyeni, kesin olmayanı denemekten bahsediyorum.

Fark yaratmak için… Kariyer hayatımızda da, girişimlerimizde de…

Ve başarısız olmanın tek kuralı var. Hızlıca başarısız olmak – ki bir sonraki başarısızlığa (negatif kelimeleri duymayı sevmiyorsanız, “bir sonraki başarı” da diyebiliriz) için hazır olmak.

[Farketing notu]: Cesur ve hızlı başarısızlıkları kutla/takdir et.

Yeni güçlü yanlarımız

Ekim 29, 2009 Pazarlama Stratejileri

İnsanın veya bir markanın güçlü yönüne odaklanması mantıklıdır.

Güçlü yöndür çünkü insanı veya markayı diğerlerinden ayıran.

Örneğin, bu yüzden ilk olmak önemlidir çoğu zaman. Sizi farklı kılar ve taklit edilemez hiçbir zaman. 

Fakat değişim başladığında, iyi olduğumuz konularda daha fazla çalışarak işlerin normale döneceğini bekleyemiyiz.

Beklememeliyiz.

Değişim başladığında, işlerimizi yeniden canlandırabilmek için yapılabilecek tek şey var:

Müşterilerimizin isteklerini ve ihtiyaçlarını dinleyip ve anladıktan sonra, konfor alanımızdan çıkıp, ne pahasına olursa olsun, bu konularda çok iyi olmalıyız.

[Farketing notu]: Değişim başladığında, konfor alanından çık!

Beklentiyi düşür, fazlasını sun

Ekim 19, 2009 Pazarlama Stratejileri

Bir mağazaya girdim, bir ceket beğendim. 199 TL. Pahalı geldi. Sonra başka bir ceket beğendim. 99 TL. Düşünmeden aldım ucuz olanı.

Muhtemelen ilk 99 TL'lik ceketi görseydim, onu da pahalı bulurdum. Mağazanın özellikle kurguladığı bir durum değildi fakat pazarlama taktiklerinden birisi:

Beklentiyi düşür (pahalı algısı) + fazlasını sun (ucuz algısı) = satış

[Farketing notu] Pahalı veya ucuz diye bir şey yoktur, arz talep vardır. Satış için arz yarat